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SAP实施过程中的技巧(一)如何应对客户篇
发布时间:2016-06-13 作者:imgchina 浏览:
任何SAP项目实施过程都差不多。

唯一差别只有两方面,一是项目周期长短,周期长,顾问可以将业务方案考虑的更细,周期短,最终项目效果都差不多,但可能有些方案文档就不那么的完善,主要 是没有时间去整这些东西;二是和客户的融洽程度,客户融洽度好的项目,顾问做的比较舒心,项目自然进展也就顺理,后续合作肯定会很完美,如果遇到奇葩客户 (极个别),那项目实施就是一件苦逼的事情。

如果在整个项目中,总有那么个人持有抵触心态,如何应对呢?下面我就简单的帮助大家了解如何应对客户抵触心理:

关于抵触,所有人都会用“克服抵触情绪”来形容如何处理,面对抵触情绪,就像面对很无赖的敌人一样,需要制服它不可。那么“克服抵触情绪”就要求顾问必须 精明并有逻辑的战胜客户,说服他们。不过在实际中,我们是很难说服他们的。面对抵触,我们不要争锋相对,不要妄图征服他们,而是要他们说出或者帮助客户表 达他们内心的焦虑,才有助于平息客户内心的抵触。所以,面对客户的抵触我们最好的方式就是鼓励或帮助他们宣泄抵触情绪,因为抵触其实就是客户用间接的方式 表达保留的意见,当“客户的焦虑”以直接的方式表达出来后,那么顾问就晓得真正的问题是么子,那么就能对其作出有效的反应。

此外,在与客户讨论沟通过程中,不能以个人的方式来讨论问题,否则因这个工作失误引起客户的抵触。

当然在整个实施过程中,也会遇到很顽固的客户。顽固的客户基本都是很难缠的,有时会感到令人很沮丧、甚至绝望。那么面对这样的客户,我一般会抱着不要指望 对方会同意的你的观点、给你支持、甚至受你影响,准备好挨批或争执,也不用去管他的感受,不表现自己的感受,不要对一些详细的数据进行解释,当然我们还是 要给客户支持,尽量的避开这类客户,听听歌曲,调节自己的心情,晚上可以喝点酒,然后好好睡一觉。

当然,顽固的客户并不多,能够遇到,也算是机缘。这样的客户也许只是嘴硬,但是内心还是软的。通常情况下,只要他们有需求,我们明确的向这类客户提供支 持,或多或少还是能软化他们的。能度化一个人,何乐而不为呢。如果这个客户一如既往的油盐不进,软硬不吃,那就减少在此人工作上的投入,不要指望自己能点 石成金。

最后对于顾问方面,我就不多说了,千万也不要有抵触情绪,或陷入顽固状态。多丰富下业务知识,对于业务顾问,不能仅仅局限于技术,还要丰富管理层面的知识,才能更好的实施好SAP。

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